１０月例会
●テーマ 「『カタカナ生保、営業の奥義大公開』 ～紹介が止まらない～」
●講師 株式会社 ウイッシュアップ
代表取締役 牧野 克彦 氏
●プロフィール
平成6年5月
ソニー生命保険(株)入社。
後にエグゼクティブライフプランナー(ソニー生命の最高位)認定。
平成17年12月
株式会社ウイッシュアップ設立。同社代表取締役社長に就任。
株式会社ウイッシュアップ設立からの講演回数は
100回を超える人気講師。
保険業界の新聞「保険情報」「新日本保険新聞」などで
取り上げられること多々。
著書に、
『できる!紹介獲得の保険営業 “誰にでもできることを
誰にもできないくらいやる” 』近代セールス社がある
http://www.e-wishup.com
ブログ 牧野克彦の見込み客獲得法
http://ameblo.jp/makinokatsuhiko/
●日時 平成２０年１０月９日（木）
１８：００ 受付
１８：３０ 講演会
２０：００ 懇親会
■■信頼関係の根っこにあるもの、○○とは■■
営業というのは「物を売る」ことではありません。
お客様が困っていることがあって、
それを解決する手段を販売していくのが営業なのです。
ほとんどの企業さんは、それができていない。
「こんにちは。○○会社の○○です。うちの商品いりませんか？」
これでは相手にとって、
ただの売込みでしかないわけです。
私は保険の営業をやっていながら、苦手な言葉が２つあります。
「保険に入ってください」という言葉と、
「保険の紹介をしてください」という言葉です。
ですから、
今まで私はこの２つの言葉を言わずに、
潤沢にやっていくかということだけを考えてきました。
信頼関係を築くときに、
いきなり保険の説明をしたら誰も聞きません。
じゃあどうするのか？
たった５分で信頼関係を作ることができるのです。
先ずは自己紹介から始ります。
私の自己紹介は、
―初めまして。ウイッシュアップの牧野です。
私は『増やす』仕事をしています。売上を増やす。利益を増やす。
そして儲けたお金を増やす。
テーマは『増やす』です。
こんな私と仲良くなっていただきますと、
明るく元気になって、何よりも笑顔がステキになります。
ジャンジャンお客様から電話がかかってくるようになります。
私には2000人のお客様と1000人の友達がいます。
いろんな人をご紹介できますので、
もし、取引先を探している、ブレーンを探しているという場合は
声をかけてくださいね。
私は65歳で学校を作る夢があります。
子供達にコミュニケーッションの仕方を伝えて子供達を元気にしたい。
何故なら日本の未来は子供達が築くからです。
将来学校を作った時に
一緒に子供達に人生経験や体験を伝える仲間を探しています。
ご興味があればよろしくお願いします。―
自己紹介の中で、
どの話が響いたのかは、それぞれでしょうが、
どこでもいいので何か１つでも響くことがあれば、
それで仲良くなれるわけです。
多くのお客様は、
営業マンの言いたいことには全く興味を示しません。
自分の疑問に答えてくれる人、
自分の困ったことに対して解決してくれる人に対しては、
すごい興味を示します。
営業というのは、
いかに相手の気持ちを聞くか、引き出すかなのです。
こいつの言うことはおもしろいな。
こいつは信用できそうやな。
そうなってから初めて
「お前はどんな仕事してんねん」という話になるのです。
たった３分から５分、
ここで信頼関係を築くことができれば、
どんな商品でも売れます。
実は、この信頼関係の根っこにあるのは紹介なのです。
どんなにすごい人間でも、いきなり飛び込んできて何を
言っても信頼関係を築くのはムリ。
「○○さんのご紹介」という前提があるから、会っても
らえる。３分～５分で人間関係が築けるわけです。
■■誰でもできる、紹介が止まらなくなるノウハウとは■■
紹介のノウハウ。
これには特別なことは何もありません。
１つ１つは誰でもできる。
ところが、誰もやりません。
だから売れない。
私のテーマは、
「誰でもできることを、誰もできないくらいにやる」です。
●お客様の頭の中に１つ疑問を作る
お客様にとって必要なことで、困っていることで、
自分が解決できることについて「疑問」を残して帰ってくる。
その場では、答えは言わない。
「興味があったら聞いてね」というところで帰ってくるのです。
答えを最後まで言ってしまうと、
お客様の問題が解決してしまいます。
問題が解決してしまうと次につながりません。
●お金を払う人に満足してもらうことが大事
例えば、
ラーメン屋のおやじさんが、
いろんな素材を使って、
おいしい、おいしいスープを作ったとします。
そのおやじさんが、
「どうや、オレのスープ上手いやろ！」
といったところでダメなのです。
お金を出す人が、
何のためにそこのラーメン屋にきているかが大事。
「おやじさんの笑顔が気にいってこのお店に来ているんだ」
といっていたとしたら、
このラーメン屋の「売りは笑顔」なのです。
スープではない。
全部、マーケットが決めるのです。
●お客様の求めることに自分を磨く
私は、ある人の紹介で新しい方と出会えたときに、
その出会えた人に必ず聞きます。
「紹介者は僕のことをなんと言ってましたか？」
このときのその人の言葉が、
「お客様が求めること」なのです。
紹介者に聞いても、
「お前のこと気に入ってくれたみたいだよ」
としか言ってくれません。
それでは、自分に何を求めているかがわからない。
自分に対してお客様が求めていることに、
お金をかけて自分を磨くと、紹介はたくさんもらえます。
紹介で出会うのは、自分の信用ではなく、
紹介者の信用で出会えるのです。
紹介者からみて自分が自慢できる友だちか、
担当者であるかどうかによって、
紹介が増えるかどうかが決まります。
以上のことは「思考」の部分ですが、
もうひとつ大切なことがあります。
思考を相手に見えるようにしないと意味がありません。
私はご紹介いただいたら、まず葉書を出します。
―初めまして。ウイッシュアップの牧野です。
この度○○様よりご紹介いただきました。
近々アポイントのために電話をします。
その際にご都合の良い日時をお知らせいただきますよう、
お願いいたします。―
そして届いたころに電話をするのです。
これをすることで、
事前に面談をＯＫするのか、断るのか事前に考えてもらえます。
いきなり電話をすると、
突然のことで全員が断りますが、
葉書を出しておくことで、
仮にＮＯでも断り方が厳しくないのです。
アポイントを取る場合、
必ず１週間以上先のアポイントを取ります。
アポイントが取れたら２通目の葉書です。
―この度は快くご面会へのお約束をいただきまして、
ありがとうございます。○月○日の○時に伺います。
楽しみにしています。―
そして第１回目の面談後すぐに
―出会いに感謝。お目にかかれたことをうれしく思います。―
面談前の２通の葉書、
面談をしていただいた後の葉書、
たった１回出会っただけで３通の葉書が届くわけです。
こういうことをしておくことで、
誰かを私を紹介したときに、
「その人にもするだろうな」という確信があるので安心して
紹介をしてくれるわけです。
紹介をいただくには、
「思考」と「具体的な行動」の両方がいります。
ここまできちんとやっておけば、誰でも紹介はもらえます。
私はお客様が誕生日を迎えたときは
バースデーカードを送ります。
契約のあるなしに関わらず家族全員に出します。
４人家族であれば、
年４回、お客様のところへ葉書が届くわけです。
それ以外にも
毎月のメールマガジン、季節ごとのメールでの挨拶、
毎月の葉書の情報等々、
私から契約をするとバースデーメールに、バースデーカード、
毎月のメールに葉書など、年間20数回、何かが届く。
そこで「保険といったら牧野」という印象が
お客様の中で出来上がるわけです。
何かあったときに連絡がすぐもらえるようにするには
ポイントがあります。
私の携帯番号と、
会社の番号をお客様の携帯電話に登録していただきます。
ただ、わざわざ登録してもらうのではなく、
携帯の番号を聞いて、
私から電話をし、その履歴を保存していただくのです。
人のネットワークは今では100％携帯電話です。
ご紹介をいただくときも、
その人が携帯に入っているかどうかを聞きます。
携帯に登録されているような人をご紹介いただく。
それも、その人と同じレベルか上の人をご紹介いただく。
そのためには紹介は、
３人以上、ご紹介をいただかないといけません。
なぜなら、最初の１人目、２人目というのは「おためし」です。
そこで、「牧野は心配ないな」と思うと
３人目から初めてメインの人脈にたどり着くわけです。
このように
「誰でも出来ることを誰も出来ないくらいやる」
ことによってありふれたことが
非常に効果のある戦略に変るのです。